ارزش فروش، یک فاکتور مهم در تکنیک شماست، باید ارزش ذاتی کالای شما مشخص باشد. ارزشی که مشتری شما از کالای شما درک خواهد کرد. چون مشتریان معمولا از قیمت به عنوان فاکتور غالب بر معامله استفاده می کنند فروشنده باید بتواند نشان دهد که گاهی قیمت بالاتر در واقع یک راهکار بهتر است. یاد ضرب المثل قدیمی “هرچه پول دهی آش می خوری”
فروش ارزش کالا نه خود کالا
زمانی که نوبت به خرید می رسد مشتریان عادت به چانه زدن دارند و فروشنده خود را گوشه رینگ قرار می دهند، حالا دست بالا وقتی است که فروشنده بلد باشد ارزش کالای خود را بفروشد و بحث را از دست خریدار پر چانه خارج کند.
مواردی که بازدارنده یک فروش هستند را می توان عموما در اشکال زیر دید:
- مشتری دید درستی از ارزش کالا ندارد و نمی داند چه چیزی نصیبش خواهد شد
- مشتری که نظر شخصی خود را با منافع کلی شرکت و یا زندگی خود قاطی کرده است
- مشتری که تصمیم گیرنده نهایی نیست
- مشتری سخت گیر یا از آن دسته که همه چیز را با هم مقایسه می کنند
نتیجه اینکه این مشتریان به معامله نمی رسند البته اگر حتی قصدی برای معامله وجود داشته، به نظر آنها همه چیز در نهایت به قیمت منتهی می شود. درست زمانی که آنها بازی قیمت را شروع می کنند باید پشت دست خود را رو کنید، چطور بازی را عوض کنیم؟
فروش ارزش نه فروش بر مبنای قیمت
خیلی مهم هست که در این زمان متوجه اطلاعات و نگرانی های آنها باشیم تا به موقع شرایط را به نفع خودمان برگردانیم، همین طور دائم به جای واژه قیمت و جمله های مربوط به آن به ارزش تاکید داشته باشیم. درست زمانی که مشتری از شما می خواهد بهترین قیمت خود را بدهید، به او بگویید من متوجه نگرانی شما هستم که آیا می ارزه، اما سریع او را منحرف کنید به اینکه:
- ممکنه منو متوجه این کنید که به نظر شما بهترین دریافتی شما از این معامله به نظر خودتون چی هست و چه ارزشی به نظر شما نصیبتان خواهد شد؟
- بیا برای یک لحظه قیمت را کنار بگذاریم، من را توجیه کن که چطور این کالا برای تو مفید هست
- در مورد مواردی که برای خودت مهم است تا از پولت پرداختیت دریافت کنی بیشتر توضیح بده
درسته که ارزش سرآخر به قیمت منتهی می شه اما مهمه که قیمت تنها یکی از فاکتور های مورد بحث نباشد، یک بار دیگر ارزش ادراکی عمومی ممکن برای یک کالا یا خدمات را با هم مرور کنیم:
- سرویس
- ارائه و حمل
- پشتیبانی
- انعطاف
- عملکرد سر وقت
- زمان بری کمتر
- سادگی استفاده
- صرفه جویی در وقت
- حذف کاغذ بازی
- بالابردن بازدهی خروجی
چیزی که محصول شما باید در نهایت برای مشتری داشته باشد، کم کردن ریسک، بالابردن امکان موفقیت، کم کردن زمان و منابع و در کل دردسر برای اوست. چطور هزینه های کلی آنها کاهش پیدا خواهد کرد، چطور منافع آنها بیشتر خواهد شد.
