وقتی پای میز معامله هستیم قیمت یک فاکتور تاثیر گذار است در واقع معمولا بیشترین اهمیت را دارد، اما هستند کسب و کارهایی که کالای خود را با قیمت بالاتری می فروشند و خیلی هم خوب بازدهی دارند. در واقع برخی از بازاریاب ها از این سیاست برای فروش بیشتر استفاده می کنند، تکنیک هایی تاثیر گذار گسترش داده اند که از طریق آنها می توانند تعداد بیشتری کالا را به قیمت بالا بفروشند که برخی از آنها را با هم مرور می کنیم:
- با قوه ادارک مشتری در مورد قیمت بازی کنید، حتما دیده اید که در فروش های خارجی به جای 2 دلار از 1.99 استفاده می شود یا در فروشگاه های زنجیره ای خودمان مسلما در شهروند یک کالا به قیمت 1.467 تومان فروخته می شود، برخی فروشگاه ها نیز مانند همین شهروند هر از گاهی شیطونی می کنند و به جای ریال تومان قرار میدهند و پس از چند روز تگ قیمت را بر میدارند، یا اینکه قیمت بالاتری را می نویسند و با خط زدن آن قیمت جدید را درست زیر قیمت قبلی ذکر می کنند. یا با بسته بندی یک کالا به صورت دسته ای مثلا 4دستمال کاغذی و یک روبان که پنجمی را به آنها وصل کرده است 5 دستمال به شما می فروشند.
- یک کالای مشابه با قیمت بالاتری ارائه دهید، خودتان رقیب کالای خودتان باشید، اگر مشتری خرید را انجام دهد مشکلی نیست اما اگر فرق مشخص و به درد بخوری حس نکرد همچنان آفر پایین تر برای شما باقی است، این یک سیاست همه گیر در ایران است. در مارکتینگ به اصطلاح این کار را مهار کردن یا Anchoring می نامند. همین طور سعی کنید زیاد از هویت قیمت بالاتر در این موارد دفاع نکنید تا شانس بیشتری برای فروش داشته باشید. مثلا بگویید “راستش این خیلی هم به درد شما نمی خورد و آیتم پایین تر کار شما را راه خواهد انداخت بیخود چرا هزینه بتراشیم”
- قیمت های خود را شکسته بیان کنید، فرض کنیم هزینه اشتراک یک مجله در سال 220 هزار تومان است که مبلغ زیادی در نگاه اول به نظر می رسد اما همین قیمت می تواند 18.300 تومان ماهیانه باشد و شوک قیمت را از مشتری دور کند.
- قیمت بالا را در شرایط ملموس سود برای مشتری ذکر کنید، او باید بداند که در مقابل سرویس بسیار مناسبی قیمت x را پرداخت خواهد کرد. مثلا قیمت خود را با یک کالایی مانند یک دست کت و شلوار یا تنها یک شب در یک رستوران شیک مقایسه کنید چیزی که همیشه می تواند داشته باشد اما سرویس شما را تنها الان می تواند به دست بیاورد، این کار به کلاینت این اطمینان را می دهد که چیزی از دست نخواهد داد و خیالش راحت باشد.
- به محصولات خود ارزش افزوده دهید، بحث جایزه یادتان هست، فرض کنید می خواهید یک ماشین چمن زنی بفروشید، یک بسته کود گیاهی، یک شلنگ و همین طور یک سبد آشغال برای حیاط خانه به آن اضافه کنید، حالا این یک پکیج کامل برای نگهداری از باغچه منزل شده است، زمان افزودن صفر به قیمت است. اگر این امکان برای محصول شما وجود ندارد از داده ها استفاده کنید، به او اطمینان اجتماعی دهید، یک مجموعه از نظریات مشتریان و یا ستاره های ریت داده شده به کالای خود را بر روی بسته بندی و وب سایت نمایش دهید. اگر قیمت شما از رقیبتان کمتر است آنها را در کنار هم نمایش دهید تا تفاوت را به چشم ببینند.
- نفع خرید در یک بازه طولانی مدت مشخص می شود، فرض کنید یک باطری ماشین برای 100هزار تومان با 60ماه گارانتی (که دقیقا سر 60 ماه خراب خواهد شد) باشد، به عبارتی 1.666 تومان در ماه، در حالی که باطری مشابه با قمیت 75.000تومان یعنی ماهیانه 2.080 تومان هزینه، با طول عمر 36 ماه، پس خدمات و کالای خود را در طولانی مدت معرفی کنید.
