برای یک کالا می توان قیمت های متفاوتی را در نظر گرفت، هر چیزی هم کیفیت خاصی دارد اما خیلی از کالا های مشابه را می بینیم که با قیمت های متفاوت از یکدیگر به فروش می رسند در این مورد باید همیشه کمی محتاط عمل کنیم، قیمت یک کالا تنها به میزان عرضه و تقاضا و همین طور کیفیت نیست، خیلی از موارد دیگر نیز وجود دارند که برای قیمت گذاری یک کالا باید به آنها رجوع کرد. به طور کلی یا قیمت، یک حاشیه سود بالا را برای تولید کننده فراهم میکند یا اینکه برای تنها به فروش رفتن ساخته شده است، در غیر این دو صورت رنج قیمت گذاری نرمال پیش رفته است و در مورد کالای لوکس این مورد یعنی “نرمال” به هیچ وجه کارائی ندارد، یک ساعت شیک برای برندی معروف شاید به همان اندازه قیمت نهایی یک برند متوسط آب بخورد ولی اگر با همان قیمت فروخته شود دیگر به آن کالایی لوکس نمی گوییم.
تا اینجا دائم از اینکه یک معامله سر آخر به قیمت ختم می شود صحبت کردیم، حالا نوبت این قیمت گذاری است، یک کسب و کار خوب تنها در صورتی موفق خواهد بود که قیمت گذاری مناسبی داشته باشد.
مدل های قیمت گذاری
ده ها مدل قیمت گذاری در دنیا تدوین شده است و هر کدام برای شرایطی کارایی بالایی دارند و طرفداران خاص خود را، با بررسی برخی از این مدل ها کار را شروع می کنیم و سپس نوبت مارکتینگ و قلب فروش می رسد.
مدل جذبی
یک مدل ساده که به میزان هزینه تمام شده کالا میزان مشخصی سود اضافه می کند. این مدل ساده ای به نظر می رسد که برای فروشنده های مغازه دار بیش از همه کاربرد دارد، البته این نگاه شخصی بود، اما منطقی است که یک فروشنده حساب کند که کالایی را که به قیمت x خریده است باید x+20 بفروشد، یا اینکه باید برای منطقی بودن قیمت ها و همین طور محاسبه صورت سود زیان خود درصدی ثابت را برای سود در نظر بگیرد، یعنی قیمت نهایی عددی است حاصل از x+(x*20{104e63560acf9c396a0d7343a97f9dcbca8e965705470107f2c34d0b5750b05c})
قیمت گذاری با حاشیه اطمینان
در این مدل قیمت ها به بالاترین شکلی که از مجموع هزینه ها و همین طور سود می توان رسید تدوین می شوند، همین طور مولفه دیگری که تعداد ممکن برای فروش و حدس از میزان فروش است اضافه می شود، حتما شنیده اید که کمپانی های بزرگی همچون سونی اعلام می کنند که امثال قصد دارند 200.000دستگاه پلی استیشن را بفروش برسانند و این تعداد در میزان قیمت گذاری و رقابت تاثیر گذار است، این فروش وابستگی زیادی به درست بودن این حدس و بازار سنجی دارد.
| (contribution margin per unit) X (number of units sold). |
| ($2.59 x 1.15) |
فرض کنیم برای تولید کالایی 2.59دلار هزینه کرده ایم، همین طور می خواهیم معادل 15{104e63560acf9c396a0d7343a97f9dcbca8e965705470107f2c34d0b5750b05c} سود داشته باشیم با توجه به گمان تولید کننده از بازار فروش این کالا باید به قیمت 2.98دلار فروخته شود.
خامه کاری یا دستکاری اصل تمام شده Creaming or skimming
در برخی موارد سعی می کنند قیمت بالاتری را برای شروع فروش در نظر بگیرند که باعث می شود به سرعت هزینه های تولیدی را بدست آورند، البته این روش همیشه جواب نمی دهد باید به همان سرعت فروش این شکست را در قیمت های فروش به وجود آورد درست مانند زمانی که یک گوشی موبایل تازه راه با قیمت بالایی برای 1ماه به فروش می رسد و بلافاصله شروع به نزول می کند تا به یک قیمت منطقی برسد، اما گاهی این سیاست قربانی رقبا نیز می شود و شانس همان فروش اولیه را نیز از دست می دهد، باید در این مورد قیمت گذاری محتاط بود و همزمان روش های دیگر را نیز برای پلان دوم آماده نگه داشت.
دامگذاری Decoy pricing
در این متد حداقل 3 کالا مورد بحث هستند، 2تا از این کالا ها باید قیمت مشابه یا نزدیک هم داشته باشند، در حالی که گران تر هم قیمت گذاری شده اند و یکی از این دو باید جذابیت کمتری داشته باشد. مردم هم آپشن های هر دو را بررسی می کنند و در نتیجه گزینه جذاب تر را انتخاب می کنند.
قیمت فروشنده
کارخانه های سازنده در دنیا برای فروشندگان خود ( بیشتر فروشندگان خرد) قیمت فروشنده تعیین می کنند تا از جنگ قیمت ها در بازار جلوگیری کنند یا در نمایندگی های خود قیمت های مشخصی برای محصولات تعیین می کنند که سود مناسبی هم برای فروشنده داشته باشد. در این بین برخی از کارخانه ها و تولید کنندگان هم برای محصولات خود حداقل قیمتی مشخص را در نظر می گیرند و قیمت گذاری نهایی را به فروشندگان واگذار می کنند ولی در نهایت باز هم قیمت پیشنهادی دارند که در صنف خود آن را مطرح می کنند. البته به اعتقاد کارشناسان روش قیمت گذاری از قبل از سوی کارخانه ها برای فروشنگان این ایراد را دارد که ممکن است در برابر رقبا خیلی ابتکار عمل نداشته باشند.
قیمت گذاری مزایده ای
این روش با چکش حراج و مزایده شناخته می شود و فروشنده با انتشار آگهی و اطلاع رسانی خبر از فروش محصولی را می دهند و سپس با تعیین زمانی مشخص و دریافت پیشنهادهای مشتری ها اقدام به برگزاری مزایده و فروش محصول می کنند.
قیمت گذاری رقابتی
بهترین روش قیمت گذاری در جهان از سوی کارشناسان روش رقابتی است. در جهان کنونی مشتریان گزینه های بسیاری برای خرید پیش روی خود دارند و همیشه می خواهند کالای مورد نظر خود را با بهترین قیمت خریداری کنند. خرده فروشان می دانند داشتن قیمت رقابتی به همراه سرویس دهی مناسب به مشتریان سبب می شود که آنها در بین رقبا یک سر گردن بالاتر بایستند بنابراین تلاش می کنند تا از روش قیمت گذاری رقابتی استفاده کنند.
استراتژی قیمت گذاری زیر قیمت رقابتی
در این روش قیمت گذاری فروشندگان و تولید کنندگان پایین ترین قیمت در بین رقبا و بازار را برای فروش کالاهای خود در نظر می گیرند و یا با در نظر گرفتن مشوق ها و خمات پس از فروش به جذب مشتری برای محصولات خود می پردازند. در این روش اعتقاد بر این است که فروش بالا از نظر حجم و یا تعداد با سود کم در نهایت سود بیشتری را حاصل می کند تا فروش کم با سود زیاد. البته در این روش قیمت گذاری باید در مرحله اول قیمت ها خیلی دقیق محاسبه شود که پایین آوردن قیمت به معنی زیان نباشد و در ثانی از نظر تبلیغی و بازار یابی باید قدم های مهمی برای جذب مشتری بیشتر برداشته شود و اطلاع رسانی صورت گیرد.
قیمت گذاری بالای قیمت رقابتی
این روش قیمت گذاری برای طبقه ای خاص یا مشتریانی خاص و منحصر به فرد یا در محلی مخصوص ممکن و کارآمد است و معمولا از سوی شرکت های برند مورد استفاده قرار می گیرد، برای مثال در بازار کامپیوتر، لپ تاب و گوشی همراه می توان به محصولات اپل اشاره کرد که قیمت بالاتری نسبت به رقبای خود دارد ولی نگران این گرانی محصولات درمقایسه با شرکت های دیگر برای جذب مشتری های خاص خود که حاضر هستند برای خرید محصولات جدید اپل در صف های طولانی بایستند، نیستند.
روش قیمت گذاری روانی
دراین روش قیمت ها به گونه ای تعیین می شوند که خریدار از نظر روانی احساس کند قیمت مناسبی برای کالا یا خدمات مورد نظر خود می پردازد. به همین دلیل معمولا در این روش فروشندگان و تولید کننگان با اعداد یا خدمات بازی می کنند. به اعتقاد کارشناسان علم روانشناسی استفاده از اعداد 5 و 9 در انتهای قیمت ها تاثیر بسیاری از نظر روانی دارد زیرا ذهن مشتری ها ناخدآگاه تمایل به روند کردن اعداد به سمت پایین تر دارد. در این روش کارشناسان به تولید کنندگان و فروشندگان توصیه می کنند که قیمت محصولات خود را با 5 یا 9 تمام کنند. مثلا 999 تومان یا 1995 تومان و… به اعتقاد کارشناسان این اعداد ناخدآگاه تاثیر روی مشتری می گذارد. علاوه بر استفاده از این اعداد به اعتقاد کارشناسان خبره راه اندازی فروشگاه هایی با تعیین قیمتی ثابتی برای فروش تمام محصولات هم می تواند اقدام روانی مناسب دیگری برای جذب رقابت باشد. درچند سال گذشته به خصوص از بعد از شروع بحران اقتصاد جهانی در کشورهای مختلف فروشگاه های بسیاری از این دست ایجا شده اند. این فروشگاه ها معمولا تمام کالاهایی خود را به قیمت های 1 دلار و یا 5 دلار به فروش می رسانند.
استراتژی قیمت گذاری چندتایی (دسته ای)
در این روش نیز از بحث های روانشناسی برای تعیین قیمت و فروش محصولا استفاده می شود. به اعتقاد کارشناسان زمانی که مشتری ها با این پیشنهاد رو به رو می شوند که چند محصول را با پرداخت یک پول بخرند حتی اگر در بین آن چند محصول به یکییا بیشتر نیاز نداشته باشند باز هم برای خرید آن بسته وسوسه می شوند. معمولا این روش براییک دوره حراج استفاده می شود و عالی هم جواب می دهد.
روش قیمت گذاری تخفیفی کاهش قیمت
در بازارهای رقابتی معمولا هزینه نگهداری از یک محصول قدیمی درانبار بسیار بیشتر از فروش آن محصول با تخفیف است، کارشناسان فروش معتقدند که همیشه در پایانیک فصل و یا با ورود محصولات جدید فروش با تخفیف و حراج می تواند راهکاریمناسب برای فروش محصولات قدیمی باشد.
روش قیمت گذاری مارکاپ
قیمت گذاری مارکاپ بر اساس یک سود استاندارد و از پیش تعیین شده یایک درصد ثابت که عرف آن کسب و کار یا صنعت است تعیین می شود و معمولا اصناف و اتحادیه ها در تعیین آن نقش دارند. در این روش قیمت گذاری تولید کننگان اطمینان حاصل می کنند که قیمت آن ها به اندازه ای هست که تخفیف ها، کاهش قیمت ها، یا افت حجمییا هزینه های پیش بینی نشده را پوشش دهد و هنوز برای آن ها سود کافی وجود دارد.
قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا
شاید استفاده از این روش به نظر شما کمی گیج کننده یا حتی احمقانه برسد و اشتباهی بزرگ باشد اما زمانی فروشندگان و کارخانه ها از این روش برای تعیین قیمت استفاده می کنند که بخواهند رقبای بزرگ و شناخته شده را از بازار بیرون کنند و مشتری های بیشتری را جذب کنند. این روش معمولا به صورت مقطعی و در یک دوره خاص استفاده می شود. البته این روش باید از سوی شرکت هایی استفاده شود که توان رقابت از نظر مالی را دارند زیرا در بسیاری از مواقع در این شرایط شرکت های دیگر هم مقابله به مثل می کنند و اگر شرکت ها هوشیار نباشند تمام سرمایه خود را از دست می دهند و ورشکسته می شوند. باید این نکته را در نظر گرفت که روش قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا روشی عادلانه محسوب نمی شود و از سوی کارشناسان خبره به عنوان رقابت ناسالم در نظر گرفته می شود. معمولا روش قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا در تجارت بین الملل به عنوان « دامپینگ» شناخته می شود.
