این قسمت اختصاص دارد به اینکه چطور هر چیزی را بفروشیم و صد البته با قیمت عالی! به این معنی که نه تنها یک فروش و یا قرارداد داشتیم و یک مشتری جذب کرده ایم، بلکه سود زیادی هم از این معامله نسیب ما شده.

برای بسیاری از ما اتفاق افتاده است که وقتی در مقابل یک مشتری خوش بین قرار می گیریم به سادگی می توانیم او را به یک خریدار با پتانسیل بالای پرداخت و عقد قرارداد تبدیل کنیم. اما مشکل اینجاست که به سادگی در مقابل این افراد قرار نمی گیریم و پیدا کردن یک مشتری با پتانسیل خرید قسمت سخت این ماجراست.

اولین ایده، درست در زمانی که فروش سختی در پیش داریم پایین آوردن قیمت است و وسوسه انگیزی در مشتریان که یک کالا را حتی به قیمتی بسیار مناسب تر از ذهنیت خودشان خرید کنند. این تقریبا بدترین ایده موجود است و از قضا وقتی با خریدار صحبت می کنیم متوجه این موضوع می شویم که اولین نقطه جلب توجه و درست زمانی که ذهن او به خرید ترقیب شده است، قیمت این کالا نبوده و ارائه مانند تبلیغ و بسته بندی، خدمات پس از فروش پیشنهاد شده، ابزار های جانبی و کیفیتی که در کالا مشخص است او را درگیر خرید این کالا کرده است.

برای نوشتن این مطلب یک نظر سنجی ساده در سطح فروشگاه زنجیره ای شهروند انجام شد که برای شمای خریدار کدام یک از مولفه های قیمت، کیفیت و پشتیبانی و خدمات مهم تر هستند. و حتی در مورد کالایی ساده و روزمره، قیمت کمترین میزان اهمیت را داشته است. در واقع منابع و داده های بسیاری را پیدا خواهید کرد که نشان می دهند پایین آمدن قیمت یک کالا بهترین راه برای فروش آن نیست. مخصوصا در کشور هایی مانند ایران که یک کالای ارزان همیشه تداعی گر “هر چی پول بدی همان قدر آش میخوری بوده است”

قیمت تنها در شرایطی مهم است که سطح مولفه های دیگر مورد نظر مشتری در مقابل این قیمت، پایین تر هستند و او کمتر از شما سود می کند .

برای فروش یک محصول اول باید کاری کنید که ارزش آن درک شود، اگر فرض کنیم که درک مشتری از مولفه های مشخصی با یک رنک بالاتر نسبت به کالایی مشابه و یا حداقل ذهنیت او از کالایی مشابه قرار گیرد شما موفق خواهید شد پس سعی کنید ارزش ادراکی کالای 100هزار تومانی خود را 200هزار تومان نشان دهید تا فروش موفقی داشته باشید به جای اینکه یک کالای 200هزار تومانی را در مقابل چشمان مشتری به 100تومان کمتر نمایش دهید.

خلاصه کلام اینکه مردم باید بدانند معامله خوبی انجام می دهند و اگر این اتفاق بیافتد با خوشحالی پول خرج خواهند کرد.