گام های فروش

 در طراحی وب سایت

قدم اول ارزش ادراکی مشتری چیست

خودتان را به جای مشتری بگذارید اگر شما فکر می کنید در مقابل پولی که پرداخت می کنید خدمات و کالای مناسبی دریافت می کنید و همین طور اگر به قول همیشگی اولین جمله ذهن شما پس از آنالیز و تحلیل درون ذهنتان “می ارزه به خدا” بود، یعنی شما موفق شده اید که یک ارزش با تراز بالا را در ذهن مشتری خودتان جای بگذارید و او را به یک پتانسیل بالای خرید تبدیل کرده اید.

الف در الفبای اینکه چطور هر چیزی را بفروشیم درست همین نقطه است که به مشتری خود این حس را القا کنید که معامله خوبی انجام می دهد. این البته به معنی دغل کاری نیست اما مسلما می توان ارزش کالای تولیدی را در حدی نگه داشت که نام تجاری شما لکه دار نشود.

اما متاسفانه این مولفه مهم در بسیاری از پلن های بازاریابی نادیده گرفته می شود، شما باید کار خود را باور داشته باشید و به اندازه ای خوب انجام دهید که خودتان حرفی برای گفتن داشته باشید در غیر این صورت چطور انتظار خواهید داشت که این ترازو در ذهن مشتری به نفع شما پایین آید. بیشتر تجار ایرانی سعی دارند که به قولی از سر و ته هر چیزی آنقدر بزنند که سود دهی بیشتری داشته باشد.

یک قانون ساده : هرچیزی را به تعداد زیاد بفروشید سود دهی بیشتری کرده اید

پس سعی کنید به جای پایین آوردن کیفیت و از دست دادن این مشتریان بالقوه، تعداد بیشتری را قانع کنید که کالا و خدمات شما مناسب آنهاست.

ارزش ادراکی به اندازه کافی هست، پس بیشتر بفروشیم

خوب فرض کنیم که شما کالایی دارید که به اندازه کافی مولفه های جانبی دیگری را در کارنامه خود دارد مثلا اینکه کیفیت و خدمات پس از فروش عالی ارائه می کنید. بر روی همین ها تمرکز بیشتری کنید، فرض کنید قرار است این کالا را در ۱دقیقه جلوی غرفه یک فروشگاه بزرگ به کسی معرفی کنید تا جای ممکن از این زمان برای بولد کردن این مولفه ها استفاده کنید. حتی همه این زمان را به همین موضوع اختصاص دهید و بگذارید در نهایت خود مشتری از شما سوال کند “قیمتش چند است”

اینکه تنها بگویید خدمات ما برای شما صرفه اقتصادی و ذخیره منابع مالی دارد کافی نیست، او باید متقاعد شود که چرا سرویس های شما می تواند برای او به صرفه و در نهایت منجر به پس انداز شود. هزینه خدمات خود را در مقابل میزان سود او قرار دهید و به او بفهمانید که چقدر سود بیشتری می کند. اگر در ارائه ارزش ادراکی مشتری ضعیف باشید ضرر بزرگی خواهید کرد.

قدم دوم: شیرینی

در این مرحله بهترین کار اضافه کردن “جایزه” است چیزی که جلب توجه کنه و باعث تشویق مشتری به خرید بشود. مثلا برای یک کارخانه بستنی سازی شاید ۱۰% بستنی بیشتر داخل ظرف هزینه آنچنانی بر ندارد اما مشتری را راضی خواهد کرد، یا اینکه برای یک تولید کننده دستگاه پخش موسیقی، یک خودروی جایزه در سال مبلغ ناچیزی برای فروش بیشتر باشد.

البته جوایز همیشه لزوما خروجی مادی ندارند، مثلا یک آتلیه عکاسی در ازای خرید پکیج طلائی خود یک شاسی عکس رایگان سایز بزرگ و در ازای خرید پلاتینه یک شاسی بزرگ و یک آلبوم کوچک عکس هدیه می دهد، ارزش ریالی تنها مولفه اینجا نیست شما یک عکس دیگر هم از این آتلیه برای شاسی و چند عکس کوچک هم برای آلبوم خود دریافت می کنید این در حالی است که پیش از این می بایست حتما برای هر عکس مبلغی را پرداخت می کردید.

قدم سوم: رقبا

همیشه نگاهتان به بازار باشد، در نظر داشته باشید که رقبای شما از چه ابزار و امکاناتی برای نشان دادن تفاوتشان با شما استفاده می کنند. چگونه ارزش خدمات خود را به دیگران معرفی می کنند و چه پیشنهاد هایی را برای مشتریان خود به عنوان ارزش ادراکی دارند.

یکی از اولین جملاتی که گفتیم این بود که مشتری کالای شما را با کالاهای مشابه به صورت ناخودآگاه و یا آگاهانه در ذهنش به سرعت مقایسه می کند تا بتواند ارزش گذاری کند، پس بهتر است بدانید سایر کالا ها چه آپشن هایی برای او فراهم کرده اند تا برای ارائه بهتر آماده باشید.

برای مثال دوستی دارم که در زمینه فروش خانه های گران قیمت فعالیت می کند و برای فروش هر کدام از این ویلاها اولین قدم او بردن صاحب ویلا به اطراف و نشان دادن چند ویلای مشتریان خود است تا ذهنیت او را به اندازه کافی در باره آنچه دیگران دارند و رقیب او در منطقه می باشند کامل کند. سپس او را ترقیب می کند تا از آنها و آنچه که بهترین کار آنها در خانه بوده است تقلید کند و بهترین مکان زندگی را از نظر بصری فراهم کند. این یعنی فروش سریع و با قیمت مناسب!

چهارم اینکه ابزار های مارکتینگ خود را بشناسید

نگاهی به هر یک از ابزار هایی که می تواند منجر به فروش شما شود بیندازید، از وب سایت، نامه های تبلیغاتی، وبلاگ شخصی و شرکتی، یا ایمیل مارکتینگ بگیرید تا تبلیغاتی همچون فلایر و بیلبورد. وقتی آنها را می خوانید همه آنچه را که کسب و کار شما ارائه می دهد بیان می کنند؟ اگر یک مشتری آنها را ببیند آیا انگیزه کافی برای یک عمل منجر به خرید مانند تلفن کردن، ایمیل زدن و یا ملاقات با شما را پیدا می کند؟ اگر جواب خود شما مثبت نیست مسلما کسب و کار شما در حال ضرر دادن است.

قدم آخر بررسی فروش

سرآخر باید به دنبال آنالیز فروش خود باشید و رخداد های زمان ملاقات با مشتری، آیا وقتی با مشتری خود صحبت می کنید کلمات شما بیانگر ارزش چیزی هستند که می فروشید؟ آیا در زمان ملاقات مشکلات آنها را درک می کنید و سعی می کنید توجیه کنید که شما می توانید این مسئله را حل کنید؟ اگر این طور نیست همه پلان ها خود را به سطل زباله بیاندازید و از ابتدا شروع کنید!

برگرفته از وبلاگ مارکتینگ جیمی کنولی

آخرین نوشته ها
Contact Us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

قابل خواندن نیست؟ captcha txt