مشتری خود را بشناسید

 In طراحی وب سایت

هر فروشنده خوبی می داند که یک فروش خوب یعنی شناخت مشتری، کافی است فکر او را بخوانید و بدانید که چرا می خواهد این معامله را انجام دهد.

فرض کنیم که شما فروشنده خودرو هستید، یک مرد متاهل میانه سال مسلما به دنبال خودرویی می گردد که برای خانواده آپشن های مناسبی داشته باشد، اما در مقابل یک جوان مجرد به دنبال زرق و برق بیشتری است. با نگاه کردن به سیگنال های دریافتی از این مشتریان می توانید بگویید که آنها به دنبال چه فاکتور هایی از این خرید هستند. در مورد مرد خانواده شما می توانید خودرویی پیشنهاد کنید که مثلا آپشن های ایمنی خوبی دارد یا فضای صندوق عقب بسیار بزرگی، اما در مورد جوان ماجرا یک خودروی لوکس نه چندان گران اما با بدنه براق متالیک و روکش چرمی گزینه مناسبی است.

مدبریت ارتباط با مشتری CRM

واژه ای آشنا که این روز های همگی به دنبال آن هستند، نرم افزار های مدیریت ارتباط با مشتری است، البته بسیاری از این نرم افزار ها به دنبال فرستادن پیامک تبلیغاتی و داشتن شماره تلفن و سابقه خرید هستند، اما به نظر من این نرم افزار باید بخشی از ذهن فروشنده باشد، شما باید از جزییات خصوصی و شرایط زندگی مشتریان خود تا سابقه و سلیقه خریدشان اطلاع داشته باشید، این که با مشتری خود ارتباط نزدیک داشته باشید برای هر دوی شما خوب است.

البته بسیاری این نوع جاسوس بازی را تنها برای سودآوری بیشتر می خواهند اما هدف ما به عنوان یک فروشنده باید متمرکز بر این موضوع باشد که به دنبال ارتباط بهتر با مشتریان خود هستیم، همین طور از این نوع ارتباطات می توانید در تکنیک های فروشی مانند upselling هم استفاده کنید.

حاشیه سود خود را بشناسید

شما نه تنها باید قیمت فروش روی اتیکت اجناس خود را بلد باشید بلکه باید یک رنج خوب برای تخفیف و همین طور اینکه چه میزان سودی برای شما این معامله خواهد داشت باید بدانید. این هم باز می تواند به همان موضوع بازگردد که سود در خرید است، شما ممکن است برخی اقلام خود را با قیمت نهایی پایین تری بدست آورید بنابراین سعی کنید این اقلام را به عنوان پیشنهاد همیشه در چنته داشته باشید، در این صورت مطمئن خواهید بود در زمان معامله می توانید سود بیشتری کسب کنید.

در این زمان شما به سادگی می تواند نظر مشتری را به کالای مورد نظر خودتان برگردانید، به سرعت پیشنهاد دهید که چه محصولی را می خواهید خریداری کنید.

گران فروشی در خدمات

واژه گران فروشی باز هم شاید ترجمه مناسبی برای upselling نباشد اما باید از این موضوع نیز برای فروش خدمات استفاده کنید، کمی زمان گارانتی را بالاتر ببرید تا بتوانید مبلغ بیشتری دریافت کنید، مثال فروش باطری خودرو در صفحات پیشین را به یاد دارید، همین طور می توانید از آپشن های کوچکی برای بالا بردن سطح سرویس استفاده کنید، مثلا خدمات طلائی و خدمات پلاتینه، یا اینکه یک تخفیف ویژه برای مشتریان خود فرض کنید نه به اندازه ای که حاشیه سود شما را به خطر بیاندازد اما در حد اینکه یک جذابیت برای خریدار پیدا کند.

زمان بندی برای پیشنهاد گران قیمت تر

شما باید مراقب این موضوع باشید که چه زمانی می خواهید تیر خلاص upselling را بزنید، اگر پیش از اینکه مشتری شما دقیقا بر روی کالای خاصی تصمیم نهایی را بگیرد به او پیشنهاد دهید ممکن است فکر کند می خواهید او را هل دهید و فروش را از دست دهید.

یادتان باشد که تمام فروشنده های خود را در مورد زمان درست ارائه پیشنهاد تمرین دهید، حتما طوری برنامه ریزی کنید که با اطمینان کالای گران تر را پیشنهاد دهید، upselling یک هنر است و باید برای بدست آوردن این توانایی در مورد کالای خاص خود تمرین کنید، همین طور شاید هر مشتری را نتوانید به این شیوه متقاعد کنید اما یادتان باشد نیاز است بر روی همه حداقل یک بار این روش را امتحان کنید. معمولا خریداران به نظرات فروشنده به عنوان نظر تخصصی و مشورتی نگاه می کنند.

Recent Posts
Contact Us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Not readable? Change text. captcha txt